如何3年内打造日本内容生产富士康 —访谈2019ChinaJoyBTOB展团日本美术联盟中国籍CEO王沁

2019年第十七届ChinaJoy将于8月2日—8月5日在上海新国际博览中心举行。中国国际数码互动娱乐展览会(ChinaJoy)是ChinaJoy品牌矩阵最重要的组成部分，其中的BTOB综合商务洽谈区集企业品牌展示、产品交易、技术推广、投融资于一体，打造产业综合商务服务功能，在产品展示、在线商务配对、洽谈及投融资推介等一系列商务途径中，继续推进国内、中外游戏企业之间的广泛商务沟通和合作，彰显ChinaJoy引领和带动产业发展的功能与作用，充分体现出中国数字娱乐产业规模、技术研发水平和市场快速发展的新形势。

作为全球数字娱乐领域最具影响力的盛会之一，ChinaJoy聚焦着海内外近千家展商及全世界游戏玩家的热切目光，是开展数字娱乐产品出口、进口、跨领域(综艺、电影、文学等IP)交易洽商等业务的重要商务对接平台，也是海内外数字娱乐企业展示自身形象与实力的最佳舞台。2019年，ChinaJoy将进一步提升国际化水平，配合并支持参展企业对数字娱乐领域的广泛关注及跨平台合作的巨大需求，在以往既有基础上与时俱进，迎合产业发展大潮，引领数字娱乐潮流，通过线上线下立体化服务，打造更多元化的一站式跨界BTOB商务合作与交流平台，为中国及全球企业发展创造无限机遇。

值此盛事，我们有幸采访到首次参展2019 ChinaJoyBTOB展区的【日本美术联盟】中国籍CEO-王沁。作为每届ChinaJoy中不可缺少的日系文化，希望这次采访可以对ChinaJoy的国际化与即将到访的来宾们有所帮助。

★0. 您好，可以简单介绍一下【日本美术联盟】和您的公司么。

您好，【日本美术联盟】其实是我们控股母公司旗下的一个品牌【日本中央創作設計工作室(JCCD Studio)】携另外2家日本较大的设计公司共同出展的一个展团，在BTOB场馆的第二间最中心的位置，谷歌的对面。

【日本中央創作設計工作室(JCCD Studio)】是专门提供日本內容制作，包括原画，脚本，音乐，2D动画，3DCG视频，IP授权等综合解決方案的一间内容进出口的贸易公司。

★ 1. 是什么原因让您有了创立这个公司的想法?和您的背景有关系么?

了解到这个行业其实是个巧合，但是进入这个领域是基于一个十分合理的分析结果得来的选择。

我个人是10年前来的日本，一开始就是边念日语边做广告方面的创业，然后进入了日本最好的商科院校，最后创办了现在的控股母公司主要做咨询，还在日本最大的IT公司的商务部兼任负责中国地区的投资和业务合作。

平时有机会经常和日本各行各业的大佬交流，加上我学商科出身对市场比较敏感。我了解到一个现象是日本尽管二次元领域非常繁荣，但是和海外的交流并没有想象那么多。恰好当时认识的一个朋友想和日本这边合作设计一套东西，我就作为朋友帮忙免费帮他去安排协调，过程中就发现了为什么很多日本人没法在海外开展业务的原因。而这些原因恰好是在日本做了6年广告的我当时最擅长的东西，当时的咨询公司主要就是做谈判和投资，而我喜欢想到一个点子就去做，所以帮朋友结束了之后就万事俱备直接投资做了这个JCCD Studio的品牌。

现在其实我们进入这个行业也刚几年而已，并且我们虽然熟悉了解二次元但并不是盲目迷恋，这帮助我们采取更加客观的视角去分析如何能把这个跨国的市场合理的运行起来，更多的站在客户角度合理的替客户解决问题。其实在当年外包主要还是日本发中国，大家都还没想到中国是个巨大的市场。加上日本公司比较保守速度很慢，画师们更没有这方面的能力去触及海外，所以当我们这样一支国际化团队做这件事情的时候，除了初期第一，二年的信赖期比较困难之外，在那之后的这个缺乏跨国能力的行业中，对资源的垄断和运营方面就会变的顺利很多。

★2.国内也有很多画师，大家是什么原因会来选择日本画师呢?

因为日本人很细致。我们知道经济学上有一个理论叫【比较生产费说】，也就是说，每个人做自己最擅长的事情是综合起来最效率的。对日本人大家都有一种严谨细致耐心的印象，那么其实稍微接触过绘画方面的人就能理解绘画是一件非常需要细致和耐心的工作。所以在我看来日本人是非常适合也擅长做这方面的工作，加上日本宅文化浓厚，完全是供给二次元产品的最佳产地。

相对来说我觉得包括我自己在内的绝大多数中国人擅长的是在创意，效率和执行的柔软度上，我完全不敢想象我能坐在那里细细的去绘画的样子。当然中国的画师也在迅速的大量成长，其实现在有很多日本的画师也开始模仿一些超优秀的中国画师的用色画风，国内的插画发展也是前景可期所以今年我们在成都也投资了一间美术学校。这个事情其实说到底还是一个效率和能力搭配的最佳选择的问题，就像手机生产等工业行业发展的路径一样。在内容上会是一个相反的，由日本来生产文化内容原材料，我们中国来用原材料去组建产品这样一个对标的历史潮流。

我相信呢，今后世界发展的趋势，劳动力交换成本降低的趋势之下，每个人都会选择做性格上最擅长的事情。

★3.听说您希望把公司做成内容输出领域的富士康，为什么设定这样的目标呢?

很多人觉得外包是一个比较低端的工作，其实在我看来这稍微有点片面。因为其实很多成功的公司一开始并不是就直接toC，而也是经历过toB的过程，哪怕我敬佩的乔布斯在最开始也是卖过装配主板的。而富士康公司就更加了不起了，一个公司在世界范围提供了过百万份工作，并且之前收购了夏普，今年还要推出5G手机。而在文化内容领域这个制作能力的重要度就更加凸显了。你想要一个器件，可能有适当的机器培训一下大家都可以做，但是文化内容不一样，这是一个在未来机器也无法替代的产业，是个有限资源。

富士康的生产通过机器通过流水分工，可以使产量倍增。但是内容的创造非常依赖于人，特别是细致仔细的人，这其实是很难被机器替代的，因为里面包含了人的创造力和表达，我觉得是更具有价值和难度的。我们早期布局的话，很大程度上是想掌握未来的主导的生产能力。

之前的一段时间大家会投资一些IP版权，但是在我看来其实生产能力比IP更重要，因为如果我有生产能力就可以去创造一个IP，但反向是实现不了的。就像挖掘石油资源一样，我们注重的是寻找并尽早买下这些未来的油田，所以我们去签约、去兼并、熟悉和了解他们，让我们在今后的发展中占据更大的主动性，比如腾讯愿意100%预付费给我们，就是因为我们的“油田”是最好的，无人可以替代。

同时，我们不仅在日本快速地去收购这些资源，同时也利用已有的资源去培养新的资源。比如我们的在线教育出版业务，就会请日本各行各业最好的老师，比如我们独家签约的插画师藤原老师，我们就把她的插画创作过程加上语音解说和多语言字幕制作成视频教程，现在已经在海外67个国家上线。海外这67个国家的学生其实就是我们以后的生产力，我们的财富，我们比谁都能最先触及他们。我们在国内的成都投资了美术学校，也是希望可以通过我们现在拥有的全球最好的二次元资源培养出更多的优秀的人才，做到未来的可持续发展。

★4.您公司目前都有哪些日本合作个人或机构呢?

个人方面我们会把p站(pixiv)排名前200的画师签下海外的独家合作。在公司和其他组织方面，我们会和脚本制作，视频，动画等领域最好的公司合作，拿下他们的海外独家合作权。最近也在筹划入股一家有行业顶尖资源的公司。

实际上日本内容方面的企业和个人因为日本国内竞争激烈的情况，使得他们的运营和盈利状况不是特别理想。他们其实很想和中国等海外市场合作，但是先天的商业习惯使得和海外公司的合作十分困难，造成了一种文化内容上的被动闭关的状态。所以当出现一个像我们一样在日本有10年以上文化内容经验、理解他们的管理方式和商务习惯、甚至还得到政府支持的一个公司的时候，他们就很倾向和我们合作。加上我们还愿意以入股和独家资源置换的形式参与到这些日本公司的运营之中，直接就可以把日本人的细致和中国人的效率结合做到优势互补强强联合。

正是因为有在日本的商务背景和对日丰富的商务经验，使得我们很容易得到日本方面的信任，合作也进行得非常顺畅。这也是相比于个人或国内的公司，我们公司的最大特点之一。也是很多国内公司来日本采购资源，但是往往不顺利或者没有实际落地的根本原因。

可以说我们垄断的不止是商品，其实更重要的是客户对海外文化合作的信赖。这种信赖在日本特别重要和稀缺，是需要长期付出投入去培养，而不是资本可以买到的。

★5.相信您一定已经有了很多成功的案例与合作伙伴。能介绍一下吗?

我们现在已经和国内几乎所有大型游戏公司等百余家文化产业相关企业有合作。里面包括腾讯，阿里巴巴，盛大，巨人，网易，B站，字节跳动等等。而且还听说我们是腾讯在全球唯一的覆盖全工作室全品类的内容供应商，还是腾讯唯一的100%预付费的供应商。

★6.一般您公司的业务都是如何开展的?

很多客户邮件联系我们，甚至我都不知道他们是从哪知道我们的。然后找来说是想要做点内容，当然最多的还是插画原画业务，另外动漫和游戏的2D与3D的PV视频，脚本、配音方面也是日本十分擅长的领域，最近来咨询的也比较多。

就拿最多的插画来讲，其实很多客户找到我们的时候自己都不是很清楚想要一个什么样的东西，那么我们公司内部通过这些年的经验累积下来的一套基于结果的数据整理方法和分析逻辑会帮助客户来明确需求，甚至很多大公司内部整理需求都开始使用我们的表格工具。这样一来，可以消解掉至少一半国内公司和日本方面之间在从前可能出现的问题和矛盾，比如修改，结算之类的。比如我们还解决了跨国支付问题，客户可以直接支付到我们国内的公司拿到正规票据;

比如我们对每个客户都会按照案件量和优先级分配一个由中日两国地区成员组成的小组，分工协作帮助他们推进项目;

比如我们和所有的老师联络都是通过我们的系统有固定的沟通模板，甚至我们连风控都有5个等级的预案，然后所有的入职伙伴几乎都是双语背景，经过我们咨询部门的培训阅读过几十页的入职手册。保证专业性的同时，分工协作确保有效率地推进项目;

这样就将文化的国际贸易中最常见的商业模式和工作习惯等矛盾风险降低到最低。大大的提升工作效率，提升品质。

大概是因为我们以咨询公司出身，在公司内部分工方面要求也是很明确注重效率，所以听说我们这边的相对效率性还是比其他公司高效和灵活很多的。可能就是前面说到的，专业的人做专业的事才是最效率的。

★7.对于公司未来的发展您是怎么规划的，有向其他领域扩展的安排么。

公司的先行规划是打造像富士康一样的庞大的内容制作生产企业。

这样的企业里面关联方其实就只有3个大部分，【生产资源】、【人力资源】、【客户资源】。

【生产资源】的话，我们会加紧收购和兼并一些优秀的内容制作公司扩大生产力，很多我原来婉拒掉的投资方最近只要有空我也会回国聊聊这方面，有一个大的文化类基金明年打算在日本成立，也打算请我们做运营，我觉得也是个很好的机会。因为日本的生产资源是很难再生的有限资源，而且和日本人谈判是十分需要技巧的，所以这方面都是我亲自在推进。

【人力资源】方面，最近因为团队扩大的需求，开始使用BOSS直聘这类的APP。注册之后虽然没有付费推广，但是感觉手机已经要被应聘者的信息炸掉了。我现在只要一抽空就会上去和候选者聊天，可能因为国内竞争激烈，上面的人真的都很优秀，也有很多比我大10多岁的大咖主动找我们攀谈，也是让我受益匪浅感触颇深。当然我们在日本招募的小伙伴也都是全日本最优秀的人才，因为我是庆应的商学院毕业，最开始都是在我的校友群里招后辈，也没有做任何广告，全靠大家的互相介绍才使得团队逐渐变大。目前我们的日本成员多是东京大学，庆应大学，早稻田大学，明治大学等名校出身的年轻的双语人才，也让我们这个小队伍灵活又高效。

【客户资源】方面，因为我们的内容首先很好，大家现在对优质内容的投资还是很重视，甚至原来很多是大公司来采购，而现在其实中小型公司也会倾向优先质量，做小而美的内容。所以我们今年也会出展ChinaJoy的BTOB展区来接触更多的公司。当然最重要的还是因为单价高提成比也比其他公司丰厚，所以我们的商务同事都是相当卖力，听说行业内爱称我们是插画中的“爱马仕”哈哈哈。

★8.您对国内二次元游戏市场发展的看法?

我可能对这个行业研究的还不够深，不能给出什么前瞻性的看法。

个人感觉的话，因为在创办公司之前其实二次元游戏玩的很少，了解也不是很多，主要是玩FPS，RPG，MOBA这条路上来的。那么做了这个工作室之后，就拿去年举例，虽然国内市场受版号限制看似不够景气，但对于我们来说需求不降反增，甚至可以达到10倍增长。而且除了老牌的游戏公司之外，一些中小型包括初创公司找到我们的情况也是越来越多。

得益于国内经济的高速发展，大家生活的物质需求已经基本可以满足了，我觉得国内的文化内容市场的需求在近期也会保持较高的成长。我们也是因为这样的预判所以在今年对公司进行了规模化扩大，从去年开始受邀和日本当地政府一起就做一个专门提供给日本画师工作的免费场所进行谈判，相信这样一个类似孵化器的诞生，也会给我们的客户带来更加快速且高质量的内容供给。

★9. 听说贵公司在插画领域上是比较贵的，甚至是最贵的，可以简单解释一下原因么，很多人会比较在意这点。

我们偶尔也有听初次合作的客户反应这个意见，这其中还是有不少缘由的。

国内的外包市场长久以来是按照人天的计价方式来定价，而在日本，我们是根据每个案子的具体内容单独定价。日本的画师的价格是采用预算模式，双方都考虑投入时间和产出比。同样的老师花更多时间和精力出来作品的效果可想而知会更好的。

有一些规模较小的外包公司和个人在初期时候准备一个看似简易的需求内容，然后给画师说是一个很简单的案子拿到一个低预算，结果越做越复杂，越做要求越多，这样老师越做越觉得和自己当初了解的情况不一样觉得被欺骗，然后带上负面情绪，这就很容易产生分歧甚至合作破裂，所以有些老师经历过这些之后就拒绝做海外案件了。而客户不但浪费了时间，甚至被要求途中增加预算。

相反，我们选择在一开始就准备相当细致的案件完整需求文档，这样既可以避免不确定因素过多给客户造成时间的损失，也可以让老师在一开始就充分理解案件内容规划准确的时间和预算，虽然看起来初期贵了一点，但是可以准时拿到预想的高品质作品。所以我们这些年除了需求增加外，从没发生过一起中途增加预算的事情。我们的价格贵的一部分是因为其他很多便宜的地方其实并没有把一个案件的全貌传达给老师们，只是初期看起来美好，但是到头来还是会花费很多的沟通成本，时间成本，机会成本。很多觉得外包公司贵不如直接合作的客户，最终找我们做也是因为这个原因。

虽然这样在一开始会使我们丢失一些机会，但是因为我相信很多客户找到我们，也是希望获得更高质量的作品。我们不希望只是压着画师的价格，单纯出于作为一种商业行为的目的来和画师交往。虽然日本的画师都是自由职业者，但是不是那种合作过就冷淡处理的关系，我们希望老师们通过和我们工作让他们过上更好的生活，能力得到成长。我们甚至还会定期给画师寄一些季节礼品，短期来看我们成本比其他公司大，但是长远来看这样非常有利于和画师的关系维护，所以很多画师愿意日本的案件都不接了来优先我们的海外案件。甚至我们在官 网上也有明确写着我们的签约画师会给比市场平均多20%的预算。因为一分钱一分货，多给一点老师就会很开心，开心的话就会比其他案件更加重视并且投入超过平均20%的时间去对待作品，这样稍高的预算带来好的作品，客户用好的作品得到好的业绩，好的业绩继续增加委托的预算，充足的预算带来更好的作品，长此以往就形成了一种良性循环。

对于我们来说三方共赢的状态是我们一直努力追求的最终目标与企业理念。

所以只要是合作过的客户，就会明白我们是物有所值的，因为他们不但得到了从前得不到的质量，还节省了自己很多时间，综合来看还是更效率的。

★10.您在日本待了10多年，能简单和我们讲一下日本人的商业模式为什么不好合作么，相信很多读者会十分感兴趣。

这是一个成也认真败也认真的故事。有个学名叫【加拉帕戈斯化】，用中文我觉得“物极必反”这个词可以很好的解释。

举个例子日本原来的手机产业其实发展的很好，但是缺乏对广泛市场的泛用性和价格的考虑，过度的扩充功能和价格而使得产品在国际环境下丧失竞争力。现在日本的其他行业也渐渐出现这个问题。包袱太重，重视的东西太多，很难能有人可以满足他们的合作条件，所以他们在海外也很难合作起来。除非在日本长期学习工作生活过的人，否则其实很难理解日本人的商业习惯。

再举个例子我们来说说日本的商业模式，国内大家可能很少了解日本的【商社】制度。【商社】如果在中文语境里面其实就是【大中介】了，而日本规模最大历史最悠久的大财阀几乎都有【商社】背景，像三菱、三井、住友、伊藤忠这类非常有名。三菱商事一年的销售额有4个阿里巴巴那么大，但他的业务其实简单来说就是做实物的买卖。在中国人观念里面买卖肯定没有中间商是最好的，甚至很多APP的广告就是这么去打的。而日本人不是这样去理解，因为他们十分重视信用关系，与其让他们冒险和一堆公司分别去直接合作来节省成本，他们其实在性格上更倾向于和一家熟悉的公司长期稳定的合作，然后让这个公司作为中枢来链接供给和需求方，而这样的公司在日本就被称之为【商社】。

我们现在做的就是一家专门买卖文化内容的跨国商社，基于我们对跨国市场的经验和理解。左手牵手的是国际优质客户资源，我们了解客户的商业模式，合作习惯，支付手段。而右手独家签约合作或者收购日本的各种内容制作资源，通俗点说就是知道这边哪些人靠谱，哪些公司靠谱，怎么和他们合作最靠谱。这其实就是我们最宝贵的财富之一。

当然日本这个【商社】模式有利有弊，而我们可能就是唯一可以解决这两种商业模式冲突的“阿里巴巴”。

ChinaJoyBTOB综合商务洽谈区作为ChinaJoy展会重要的组成部分之一，是目前亚洲数字娱乐领域综合实力强、参展企业全、展览面积大、接待观众众多的专业展览及现场商务洽谈活动。此外，ChinaJoyBTOB综合商务洽谈区也是目前开展中国游戏产业专业版权交易、版权合作、联合开发、联合运营等业务的重要商务平台，具备功能完善的在线商务服务系统，辅助参展企业和商贸观众进行线上、线下商贸互动，堪称中国企业吸收国际先进技术、选择全球优质合作伙伴、开拓海外市场的最佳商务平台。

相信在2019年第十七届ChinaJoy上，【日本美术联盟】将为大家呈现更多精彩!